Walka dostawców części zamiennych i akcesoriów motoryzacyjnych o klientów biznesowych odbywa się na wielu płaszczyznach – atrakcyjne ceny czy wysoka jakość produktów nie są już jedynymi czynnikami decydującymi o rekomendacji. Kluczowe jest zaangażowanie i przywiązanie do marki, które może być stymulowane dzięki programom lojalnościowym. Potwierdzają to wyniki badania „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość”, zrealizowanego przez IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services. Według danych aż 91% przedstawicieli branży motoryzacyjnej chętnie bierze udział
w programach lojalnościowych.
na rynku wpływa na rosnące znaczenie programów lojalnościowych. Dobrze zaprojektowane narzędzia wsparcia sprzedaży pomagają zbudować trwałe relacje dostawców z warsztatami i przekładają się
na długofalowy wzrost zysków.
Wyniki badania „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” pokazują, że dobrze zaprojektowany program lojalnościowy skierowany do branży motoryzacyjnej powinien mieć przede wszystkim proste i przejrzyste zasady. Dla 50% respondentów najbardziej pożądanym mechanizmem jest przyznawanie nagród, które są wprost proporcjonalne do wielkości transakcji, np. 1 zł = 1 punkt. Warto wiedzieć, że 32% badanych preferuje udział w programach, w których gratyfikowana jest regularność transakcji a 16% na akcje zakładające nagradzanie za sprzedaż konkretnego produktu, marki lub usługi – mówi Justyna Klimuk, Incentive & Recognition Product Portfolio Manager w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.
Bariery do pokonania
Jak się okazuje oczekiwania branży nie do końca pokrywają się z rzeczywistością. Aż 78% programów wsparcia sprzedaży, w których biorą udział badani, zakłada nagradzanie za sprzedaż konkretnego produktu, marki czy usługi. Tylko 10% programów wykorzystuje mechanizm polegający na premiowaniu regularnych transakcji. Co ciekawe, w 60% programów gratyfikowana jest odpowiednia ekspozycja w punktach sprzedaży, co nie jest interesującym rozwiązaniem z perspektywy osób związanych zawodowo z motoryzacją. Istnieją także inne czynniki, które skutecznie zniechęcają firmy do udziału w programach lojalnościowych, a co może za tym iść także zakupów. Przede wszystkim mechanizmem zniechęcającym kontrahentów z branży motoryzacyjnej są niejasne zasady uczestnictwa w akcjach i zbyt często zmieniające się zasady – obie kwestie są dostrzegane przez 40% badanych. Dla 28% respondentów problemem są nagrody o niskiej wartości, słaba dostępność czy odroczony termin ich otrzymania. Częstym zarzutem pod adresem programów jest zbyt mały wybór nagród (22%).
Prosta droga do lojalności
Dobrze zaprojektowane i prowadzone programy lojalnościowe pozwalają przyciągnąć zainteresowanie klientów. Za wzięciem udziału w akcjach tego typu przemawiają przede wszystkim atrakcyjne nagrody. Dla 60% badanych z branży motoryzacyjnej najcenniejsze są gratyfikacje w formie karty przedpłaconej z limitem i możliwością zrealizowania dowolnej transakcji. Na drugim miejscu znalazła się możliwość wybrania przez siebie nagrody z szerokiego katalogu nagród (40%), na trzecim - ex aequo (36%) - konkretna nagroda rzeczowa i rabaty na kolejne zakupy.
Dla przedstawicieli branży motoryzacyjnej czynnikami motywującymi do wzięcia udziału w programach lojalnościowych są nie tylko nagrody. Wyniki badania pokazały, że połowa zatrudnionych w tym sektorze traktuje udział w tego typu akcjach jako wyzwanie w codziennej pracy. Co więcej, 36% respondentów przyznaje, że programy wsparcia sprzedaży przekładają się na dobre relacje biznesowe, a według 32% zwiększają poczucie profesjonalizmu usług firmy. Przestrzeń do budowania pozytywnych doświadczeń kontrahentów, a co za tym idzie ich lojalności, jest więc ogromna i warto w nią inwestować – mówi Justyna Klimuk, Incentive & Recognition Product Portfolio Manager w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.
Kontrahenci z branży motoryzacyjnej doceniają jasną komunikację i proste zasady programów lojalnościowych. Chcą mieć wybór najbardziej wartościowych dla nich gratyfikacji – a ten dają im karty przedpłacone czy dostęp do szerokiego katalogu nagród. Z perspektywy dostawców części zamiennych czy innych produktów motoryzacyjnych cennymi korzyściami płynącymi z wdrożenia programów wsparcia sprzedaży są nie tylko zyskanie i utrzymanie lojalnych klientów, ale także zdobycie szczegółowych informacji o kontrahentach. Na podstawie danych dot. preferencji zakupowych, potrzeb czy zainteresowania poszczególnymi promocjami, firmy mogą modyfikować oferty i prowadzone działania marketingowe, aby osiągać wyższą efektywność.
Badanie „Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość” zostało zrealizowane
w pierwszym kwartale 2019 roku przez niezależną agencję badawczą IRCenter na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska. Wzięło w nim udział 300 uczestników programów lojalnościowych z branż FMCG, budowlanej, motoryzacyjnej, elektronicznej oraz OTC.
