Negocjujemy codziennie, poczynając od najbardziej prozaicznych spraw, jak to, co zjemy na śniadanie, albo na co wybierzemy się do kina wieczorem, po te bardziej złożone – jak kwestia wynagrodzenia za wykonywaną pracę, wynajem lub zakup mieszkania, itp. Umiejętność właściwego poprowadzenia negocjacji pomaga nam w osiąganiu celów i wdrażaniu porozumień z drugą stroną w codziennym życiu.
Negocjacje przydają się nie tylko w salach konferencyjnych wielkich firm, czy w skomplikowanym świecie polityki – jest przekonany Zbigniew Dzideczek, certyfikowany trener negocjacji i prezentacji biznesowych, autor książki „Negocjacje to fascynująca podróż”. Negocjujemy na co dzień, często nie zdając sobie w ogóle z tego sprawy. Jeśli to sobie jednak uświadomimy, a do tego poznamy „sekrety”, którymi kierują się profesjonalni negocjatorzy w osiąganiu wyznaczonych celów, nasze życie stanie się łatwiejsze na wielu poziomach.
Ćwiczenia z negocjacji
Odczarujmy więc pojęcie negocjacji i zgłębmy jego tajniki po to, by lepiej porozumiewać się z otoczeniem. Jak mówi standardowa definicja, negocjacje to proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z naszych interesów są wspólne, a inne sprzeczne i strony chcą uzyskać porozumienie. Nie zapominajmy jednak o tym, że samo uzyskanie porozumienia jeszcze nic nie wnosi – najważniejsze jest wprowadzenie porozumienia w życie – wyjaśnia ekspert. Znane z wielu bajek zakończenie „i żyli długo i szczęśliwie” to przecież w życiu dopiero początek. Dlaczego żyli szczęśliwie? A bo umieli się dogadać! A bo umieli iść na kompromisy czyli – jakby to ująć w języku negocjacji umieli znaleźć swoją ZOPA (Zone of possible agreement).
Łatwo powiedzieć trudniej wykonać – trzeba więc ćwiczyć! Codzienność to znakomity poligon doświadczalny – rodzinny dom, miejsce pracy, otoczenie, z którym wchodzimy raz za razem w konfrontację naszych potrzeb i oczekiwań versus tego, na co możemy liczyć. Nie zawsze jest łatwo, ale są sposoby, by nauczyć się sobie radzić wtedy, gdy jest trudno. Przede wszystkim zawsze się przygotowujmy – to podstawa. Przed każdymi uzgodnieniami zadajmy sobie pytanie, co i z kim chcemy ustalić – radzi ekspert. Negocjacje bez przygotowania to przygotowanie porażki – szeroko udowadniam tę tezę w mojej książce o negocjacjach na rozlicznych przykładach z mojego życia. Musimy po prostu rozeznać teren, a także poznać oczekiwania drugiej strony, z którą będziemy rozmawiać. Jeśli jest to możliwe, warto poznać jej słabe i mocne strony, sprawdzić, jakie może być jej nastawienie. Jeśli to niemożliwe – warto zaufać swojej intuicji i nie bać się zadawać pytań. Jeśli tego nie zrobimy – zapewne coś nas zaskoczy i nasze negocjacje mogą skończyć się fiaskiem.
To właśnie podczas przygotowań wyznaczamy sobie cel do osiągnięcia, opracowujemy różne scenariusze, plan A i plan B, oraz próbujemy spojrzeć na daną sprawę przez pryzmat osoby, z którą przyjdzie się nam spotkać. W poszukiwaniu porozumienia kluczowe jest podejście empatyczne czyli umiejętność wchodzenia w czyjeś buty – przekonuje Zbyszek Dzideczek. Druga strona również ma swoje pragnienia i cele do osiągnięcia – często niekoniecznie zbieżne z naszymi. Warto więc przemyśleć tę kwestię już podczas fazy przygotowań. Dzięki mieszaninie asertywności i empatii nie będziemy zaskoczeni (manipulowani) i w razie potrzeby, jeżeli nie osiągniemy celu A, zastosujemy inny scenariusz niż pierwotnie zakładaliśmy – tzw. plan B.
Czego unikać, a co może pomóc?
Powodzenie negocjacji może zaburzyć nie tylko brak przygotowania, ale i nadmierne uleganie emocjom. Na polu relacji rodzinnych trzymacie emocji na wodzy może być szczególnie trudne – stwierdza Zbyszek Dzideczek, na polu prywatnym ojciec pięciorga dzieci i dziadek pięciorga wnucząt. Musimy jednak próbować okiełznać nasze charaktery i tendencje do wchodzenia w jakieś konkretne, wyuczone role. Nie dawać się manipulacjom, przyjrzeć się swoim sposobom komunikacji i jeśli zauważymy coś niepokojącego – po prostu to zmieniać. Szczególnie wskazana jest tutaj analiza porażek, których doświadczamy i wyciąganie z niej wniosków.
W dochodzeniu do porozumienia niezwykle istotne są też kwestie kulturowe – nie wolno o nich zapominać. Każdy z nas ma własną percepcję rzeczywistości, każdy pochodzi z innego środowiska. I nie mówię tu o wielkich różnicach jak np. kwestie światopoglądu czy tradycji w zależności od krajów – ale o przyzwyczajeniach i nawykach, jakie wyssaliśmy z mlekiem matki – wyjaśnia ekspert. Na szczęście narzędzia negocjacyjne pozostają uniwersalne. Żeby się dogadać – trzeba się więc na pewno szanować i wykazywać dobrą wolą we wzajemnych stosunkach – bez tego ani rusz.
Kolejna sprawa – to zwrócenie uwagi na sposób komunikacji. Unikajmy zwrotów typu „Ty zawsze”, „Ty nigdy”, zamiast tego skupmy się na zadawaniu ciągów pytań otwartych – mówi trener. Stwierdzenia typu „czy dobrze rozumiem…”, „słyszę, że…” – prowadzą w prosty sposób do tego, by strony się porozumiały. Można też zadawać pytania zamknięte, na które uzyskamy odpowiedź „tak” lub „nie” – one też ułatwią komunikację. Na koniec nauczmy się robić podsumowania – tak, żeby nie było żadnych wątpliwości, co udało się ustalić. Dopytywanie i parafrazowanie stanowią spoiwa dla myśli i wyobrażeń obu stron W sztuce negocjacji najważniejsze jest bowiem to, by strony się spokojnie wysłuchały i zrozumiały. I ważna w tym jest cierpliwość – cecha, o którą coraz trudniej w dzisiejszej pełnej pośpiechu rzeczywistości. Tymczasem cierpliwość jest kluczem do tego, by zrozumieć, czego druga strona potrzebuje, czego ja sam chcę od drugiej strony i w jaki sposób możemy znaleźć wspólną przestrzeń, w której wszyscy się odnajdziemy.
Miarą efektywności negocjacji jest nie samo podanie sobie rąk, lecz wdrożenie porozumienia w życie, jego realizacja! Dopiero wtedy, gdy obie strony wykażą zdolność do poczynienia ustaleń, które można zastosować, negocjacje będzie można uznać za udane!
Najwięcej o negocjacjach i o sobie samym nauczyłem się podczas moich licznych podróży służbowych – zdradza Zbyszek Dzideczek. W ćwiczeniu umiejętności negocjowania mogą więc z pewnością pomóc podróże! Opisuję to w mojej książce „Negocjacje to fascynująca podróż”, gdzie udowadniam, że podróże są niesamowitym motywatorem do nabierania doświadczenia. Zmiana otoczenia zmusza do przygotowań, uruchamia nasze umysły do tego, by radzić sobie w różnych, często trudnych sytuacjach w nieznanym środowisku. Podróże pokazują, jak ważna jest umiejętność komunikacji i uczą, że warto zaufać intuicji.
Może więc przypomnijmy sobie nasze ostatnie wakacyjne wyprawy i zastanówmy, czego się nauczyliśmy i co możemy zastosować teraz - w codziennym zmaganiu się z rzeczywistością wszędzie tam, gdzie jesteśmy teraz - zarówno w domu, w pracy, jak i gdziekolwiek indziej.
Zbyszek Dzideczek to ekspert negocjacyjny od ponad 20 lat, certyfikowany trener, coach i mentor The John Maxwell Team oraz polski partner renomowanej austriackiej firmy doradczej i szkoleniowej En GardE Verhandlungstraining GmbH. Dzięki stosowanym narzędziom negocjacji doprowadził do podpisania i zrealizowania znaczącej liczby kontraktów w Polsce i na świecie, o czym można przeczytać w jego książce „Negocjacje to fascynująca podróż”.
